Cách xây dựng LỜI CHÀO HÀNG của bạn (Phần 1)

Tôi sẽ hướng dẫn bạn cách thức tạo ra lời chào hàng, những kịch bản để bạn có thể bán hàng. Nào hãy lấy giấy bút của bạn ra và bắt đầu ngay nhé!

1. Tìm và đánh giá ý tưởng kinh doanh:

1.1. Tìm kiếm ý tưởng kinh doanh

Tôi sẽ cho bạn biết nguyên lý để tìm kiếm ý tưởng và các cách thức kiếm tiền trên Internet. Rất nhiều người nói rằng bạn nên kinh doanh sản phẩm này, sản phẩm kia, nhưng thực tế đó là những lời khuyên không đúng đắn cho lắm. Tại vì bản thân của bạn nghiên cứu sản phẩm phải đảm bảo 2 yếu tố:

- Thị trường có nhu cầu hay không?

- Những người trong thị trường đó có sẵn sàng chi trả hay không?

Nhưng nếu trước khi đến với điều đó, bạn hãy xác định xem bạn sẽ đi sâu vào thị trường nào? Nếu bạn là người mới bắt đầu thì nên bắt đầu vào 3 thị trường lớn như sau:

- Làm giàu: thị trường giúp người khác kiếm được tiền: Bất động sản, đầu tư, kinh doanh, quản lý nhân sự,...

- Mối quan hệ: giúp cho người ta có mối quan hệ tốt hơn: Giảm cân, dinh dưỡng, tăng cân, chữa bệnh,...

- Sức khỏe: Giúp cho người ta khỏe mạnh hơn: Hẹn hò, hàn gắn mối quan hệ, nuôi dạy con,... 

3 thị trường lớn và trong từng thị trường lớn bên trên thì các thị trường nhỏ bây giờ rất là cạnh tranh. Vì vậy chúng ta phải đi sâu hơn vào các thị trường ngách mà nhiều người chưa tiếp cận đến. Ví dụ thị trường kinh doanh thì đi vào nhỏ hơn nữa: Tiktok, Youtube, Website,...

Bạn đã tìm ra ý tưởng trong các nghách rồi, nhưng liệu rằng ý tưởng đó có thực sự phù hợp với bản thân của bạn hay không? Vậy sau khi tìm kiếm ra các ngách như vậy thì chúng ta sẽ đến với bước tiếp theo:

Bạn có điểm mạnh gì? - Bạn nên bắt đầu kinh doanh với điểm mạnh của bạn thì bạn mới đi lâu dài được. Vì nếu bạn kinh doanh những thứ bạn không có điểm mạnh và đam mê thì bạn rất dễ bỏ cuộc. Kinh doanh không phải là 1 trò chơi có kết quả sau 1 đêm cho nên để đi dài hạn thì phải có đam mê:

- Bạn có kinh nghiệm hay kiến thức nào không?

- Bạn có đam mê sở thích gì không?

- Bạn có câu chuyện thành công nào không?

- Bạn có được người khác hỏi xin ý kiến hay không?

Bài tập: Liệt kê ra ít nhất 5 ý tưởng kinh doanh

1.2. Đánh giá ý tưởng kinh doanh

Đánh giá nhu cầu của thị trường bằng cách sử dụng Google Trend, Google Tìm kiếm, Youtube,... từ đó biết xem thị trường có nhu cầu lớn không?

Thị trường này có sẵn sàng chi trả không: Kiểm tra trên Facebook Ad Library, Google ads,....

Bài tập: Sử dụng công cụ đánh giá ý tưởng kinh doanh

2. Khách hàng của bạn là ai và kết quả bạn muốn mang đến cho họ là gì?

Thường khi bắt đầu kinh doanh, bạn sẽ tự hỏi rằng là chúng ta nên bán gì nhỉ: quần áo, thực phẩm chức năng, đồ ăn, nhà hàng,...

Để kinh doanh được, chúng ta cần phải lựa chọn đúng thị trường. Vậy câu hỏi bạn sẽ phục vụ ai là rất quan trọng. Khi bạn trả lời được câu hỏi bạn sẽ phục vụ ai rồi thì bước tiếp theo bạn cần phải trả lời câu hỏi: Bạn sẽ mang đến kết quả gì cho khách hàng? Nhiều người họ nghĩ rằng: Họ sẽ bán quần áo, bán sản phẩm chức năng,... cho khách hàng, nhưng câu hỏi ở đây chúng ta cần phải đặt ra là kết quả nào chúng ta muốn mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ không mua sản phẩm mà khách hàng mua kết quả của sản phẩm mang lại. Sản phẩm mang đến kết quả cho khách hàng, họ sẽ mua. Còn nếu sản phẩm không mang đến kết quả cho khách hàng mong muốn, họ sẽ không mua sản phẩm.

2.1. Ai là người bạn sẽ phục vụ?

Bạn phải xác định rõ ai là khách hàng mà bạn muốn phục vụ. Nếu bạn không biết thì bạn sẽ không thể nào đưa thông điệp đúng được, bạn sẽ không thể nào thuyết phục được họ mua hàng. Bởi vì bạn không biết vấn đề họ gặp phải, không biết họ cần gì nên bạn không đưa được ra lời chào hàng.

Có rất nhiều người họ bỏ qua việc xác định chân dung khách hàng của mình là ai. Họ nghĩ rằng khách hàng của mình là tất cả mọi người, ai cũng có thể dùng được sản phẩm. Thực tế không phải. Chúng ta nên bắt đầu với 1 nhóm khách hàng lý tưởng. Hãy viết xuống nhóm người mà chúng ta muốn phục vụ.

Ví dụ: Tôi muốn phục vụ những người phụ nữ làm việc văn phòng bị thừa cân mà không có nhiều thời gian tập luyện hoặc không muốn ăn kiêng.

Hãy vẽ ra bảng chân dung khách hàng tương lai của bạn:

Tại sao vẽ ra bảng chân dung khách hàng lại quan trọng?

=> Bởi vì khi bạn làm Marketing trên Internet, bạn sẽ tiếp xúc với nhiều khách hàng và nhiều nhóm người khác nhau trên Internet và bạn phải tiếp xúc và thu hút được những người bạn muốn bán hàng nhất. Có nhiều kiểu người khác nhau trên Internet và không phải tất cả đều là khách hàng của bạn.

Trong quá trình xác định chân dung khách hàng, bạn hãy nhìn vào 1 khách hàng cụ thể. Bởi vì 1 người đó sẽ đại diện cho cả nhóm khách hàng của bạn. Bởi vì khi bạn Marketing trên internet thì khi chúng ta thu hút được 1 nhóm người thì hầu hết nhóm người đó đều có những đặc điểm giống nhau. Vậy thì bây giờ chúng ta hãy tìm 1 người lý tưởng và vẽ ra chân dung khách hàng. 

Hãy trả lời 1 câu hỏi: Bạn muốn phục vụ ai? Và ngay lập tức vẽ ra chân dung của họ. 

Ví dụ: Vẽ chân dung khách hàng: Tôi muốn phục vụ những người phụ nữ làm việc văn phòng bị thừa cân mà không có nhiều thời gian tập luyện hoặc không muốn ăn kiêng. 

Sau khi làm xong bảng chân dung khách hàng, chúng ta sẽ đến bước tiếp theo là: Xác định trạng thái đau khổ và sung sướng của khách hàng:

Tại sao tôi nói rằng bạn phải xác định trạng thái đau khổ và sung sướng của khách hàng?

Nhiều người nói rằng: Sản phẩm rất tốt nhưng không bán được hàng bởi vì họ không biết tạo ra thông điệp Marketing để bán hàng và lý do là vì họ không biết được trạng thái khách hàng ra quyết định để mua hàng, không biết được trạng thái để thúc đẩy khách hàng mua hàng.

Vậy để khách hàng ra quyết định mua hàng, bạn cần phải xác định được khách hàng như thế nào ở trạng thái đau khổ và sung sướng.

Vẫn ví dụ về chị Nguyễn Lan Anh giảm cân:

Ví dụ về Lĩnh vực Marketing:

Ví dụ về Lĩnh vực làm trắng răng:

Phần viết ra trạng thái đau khổ và sung sướng của khách hàng là phần cực kỳ quan trọng. Và sau khi viết ra rõ chân dung khách hàng của bạn rồi thì phải trả lời câu hỏi: Kết quả bạn mang lại cho họ?

Hãy nhớ, khách hàng không mua sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mua kết quả mà bạn mang đến cho khách hàng.

Vậy với kết quả bạn muốn mang đến cho khách hàng thì có những bước như thế nào bạn cần phải vẽ ra các bước lớn. Nó rất quan trọng. Bởi vì đây là nên tảng quan trọng để bạn có thể tạo ra những ý tưởng mồi thu hút, hoặc ý tưởng để Marketing.

Bài tập: Điều bạn cần hoàn thành:

- Viết xuống ai là người bạn muốn phục vụ và kết quả mang đến cho họ

- Hoàn thành bảng chân dung khách hàng

- Hoàn thành bảng trạng thái khách hàng

- Viết xuống khuôn mẫu từng bước bạn có thể giúp khách hàng

3. Tìm kiếm khách hàng - Dream 100 - Điểm tụ họp

Trên Internet, khách hàng của chúng ta thường tụ họp ở 1 nơi nào đó. Và việc của chúng ta là tìm ra chính xác điểm tụ họp của khách hàng chúng ta ở đâu. Đây là khái niệm rất đơn giản mà nhiều người bỏ qua, bởi vì họ cứ nghĩ cao siêu ở đâu đó.

Vậy khách hàng của bạn đang tụ họp ở đâu?

- Họ đang theo dõi những người nổi tiếng

- Họ đang ở trong 1 Group nào đó

- Họ đang theo dõi 1 kênh Youtube nào đó

- Họ đang theo dõi 1 Fanpage nào đó

- Họ đang theo dõi 1 kênh Tiktok

Khách hàng của chúng ta luôn theo dõi 1 kênh nào đó trên tất cả các nền tảng. Và việc của chúng ta là tìm ra những nơi họ tụ họp. Rồi xác định xem Ai là người đang sở hữu những khách hàng đó. Mục tiêu có chúng ta là có được danh sách 100 người sở hữu danh sách khách hàng tiềm năng của chúng ta. Sau khi có danh sách Dream 100 rồi, việc tiếp theo là chúng ta phải xây dựng mối quan hệ với Dream 100 này. Có rất nhiều cách thức để xây dựng mối quan hệ với họ. Ví dụ như: Mang khách hàng đến cho họ, Mua sản phẩm của họ, Giúp đỡ họ 1 điều gì đó, Quảng bá cho họ,...

Để có được mối quan hệ với Dream 100 thì bạn phải xây dựng mối quan hệ với họ trước.

Khi bạn có danh sách Dream 100 thì bạn biết đâu là người nắm giữ danh sách khách hàng của bạn và bạn đến trả tiền cho họ để họ giới thiệu sản phẩm của bạn, giống như việc bạn quảng cáo trên Facebook và trên Google,... Nhưng việc trả tiền quảng cáo ở đây dễ hơn rất nhiều. Bạn biết khách hàng của mình hay lui tới ở đó rồi. Nó khác hoàn toàn với việc bạn phải tìm kiếm trên Facebook, Goolge. Vậy thì cái nào dễ hơn,...

Có 1 cách dễ hơn, tối sẽ tối ưu kênh mạng xã hội của tôi, và xây dựng thương hiệu cá nhân, đồng thời truy cập kênh Dream 100 trả lời những comment của những người tương trên mạng xã hội của danh sách Dream 100. Và họ bắt đầu chú ý đến tôi, đồng thời, tôi sẽ bắt đầu thu hút được khách hàng tiềm năng của họ về với mình. Đương nhiên cách đó cần thơi gian.

=> Bạn có thể dùng tiền hoặc dùng thời gian để có khách hàng. Và cái điều tuyệt vời của danh sách Dream 100 này nó khiến chúng ta dễ dàng tìm thấy danh sách khách hàng của mình.

Bài tập: Tìm ra danh sách Dream 100 (Facebook, Youtube, Tiktok, Group,...)

4. Hook - Story - Offer

Bạn có thể nhìn vào bất cứ 1 chiến dịch Marketing nào, 1 nấc Marketing, 1 hành động Marketing hoặc 1 quảng cáo thì bạn có thể biết được nó hiệu quả ở đâu, đang không hiệu quả ở đâu. Và kể từ khi tôi biết được bí mật này thì tôi vận hành chiến dịch Marketing của mình rất hiệu quả. Chúng ta hãy cũng nói đến 3 từ Hook - Story - Offer. Ngay bây giờ tôi sẽ giải thích cho bạn Hook - Story - Offer là gì và tại sao nó lại hiệu quả như vậy!

Làm thế nào để bán bất cứ điều gì cho bất cứ ai? Điều gì quyết định 1 hệ thồng bán hàng hiệu quả?

=> Có 3 yếu tố quan trọng nhất trong tất cả các bước bán hàng của bạn:

- Hook (Sự chú ý): Khiến họ bị chú ý

- Story (Câu chuyện): Khiến họ bị thuyết phục

- Offer (Lời chào hàng): Bạn sẽ đưa cho họ những gì khi họ làm theo yêu cầu của bạn.

4.1. Bắt đầu với Offer - Lời chào hàng:

Lời chào hàng khác với sản phẩm. Sản phẩm chỉ là 1 phần trong lời chào hàng. Bên cạnh sản phẩm còn có thứ gì đó chúng ta thêm vào lời chào hàng để giúp khách hàng đạt được kết quả họ mong muốn. Như vậy, hãy đóng gói lời chào hàng của mình thành 1 combo.

Bạn có sợ bán hàng không?

=> Sản phẩm càng ít giá trị thì việc bán hàng càng khó.

Khách hàng mua hàng khi giá trị của họ nhận về nhiều hơn số tiền họ bỏ ra.

Có 2 cách để cạnh tranh về giá:

- Giảm giá: Đây là cách kém hiệu quả, hầu hết mọi người làm.

- Tăng giá trị sản phẩm: Tăng giá trị lời chào hàng

Lời chào hàng là thứ giúp khách hàng đạt được kết quả

=> Mục tiêu: tạo ra lời chào hàng trị giá gấp 10 lần so với giá bán (khác gía niêm yết)

Cách tạo ra lời chào hàng:

- Bước 1: Viết xuống kết quả khách hàng sẽ đạt được

- Bước 2: Liệt kê những ý tưởng giúp họ đạt kết quả 

- BƯớc 3: Chọn ý tưởng phù hợp để combo với sản phẩm

3 nhóm sản phẩm bạn có thể thêm vào lời chào hàng của bạn:

- Cùng nội dung nhưng được đóng gói hình thức khác nhau (text, audio, video,...): Khách hàng sẽ trả nhiều tiền hơn cho bạn với cùng 1 kiến thức nhưng được đóng gói khác nhau.

- Sản phẩm bổ trợ để khách hàng đạt kết quả nhanh hơn.

- Tài nguyên mà họ không thể có ở đâu khác

4 Kiểu định dang sản phẩm bạn nên sử dụng trong lời chào hàng của mình:

- Định dạng âm thanh (Video, Audio, Podcast)

- Định dạng chữ viết (docx, pdf, blog, landing page)

- Sản phẩm vật chất

- Định dang khác (hỗ trợ Group kín, qua zoom,...)

20 ý tưởng sản phẩm thêm vào lời chào hàng:

Cách nhanh nhất khiến lời chào hàng của bạn trở nên không thể cưỡng lại được.

Kho sản phẩm: Liệt kê tất cả các ý tưởng tiềm năng thêm vào lời chào hàng:

- Hãy liệt kê tất thảy ý tưởng giúp khách hàng đạt được kết quả ra 1 bảng

- Sản phẩm nào miễn phí, sản phẩm nào trước, sản phẩm nào sau,...

Yếu tố cần có trong lời chào hàng:

Note: Cần thử nghiệm để kết hợp các yếu tố chào hàng khác nhau và đưa ra lời chào hàng tốt nhất.

4.2: Story - Câu chuyện

Tại sao câu chuyện bán hàng lại quan trọng?

- Với một số người nào đó, để thay đổi số phận, họ phải ra quyết định

- Và để ra quyết định, họ phải thay đổi trạng thái

- Để thay đổi trạng thái thì phải sử dụng câu chuyện

BÍ MẬT: Kể chuyện bán hàng:

Bạn cần tạo ra Câu Chuyện Cầu Nối Thấu Hiểu chứ không phải nói đến yếu tố kỹ thuật.

Để tăng thêm lợi ích cho sản phẩm thì phải có câu chuyện gì đó về sản phẩm để tăng cảm xúc đồng cảm cho người nghe.

KỊCH BẢN KỂ CHUYỆN BÁN HÀNG:

Câu chuyện đằng sau => Tôi muốn => Vấn đề bên ngoài => Vấn đề bên trong => Bị dồn vào chân tường => Hy vọng lóe lên thành công đầu tiên => Kế hoạch hành động => Xảy ra mâu thuẫn => Kết quả cuối cùng => Sự chuyển hóa, Sự trải nghiệm

Câu chuyện này càng giống với người nghe thì tỷ lệ chốt Sale càng cao.

#1: Câu chuyện đăng sau: Đâu là câu chuyện đằng sau khiến bạn hứng thú với những gì chia sẻ...

#2: Khao khát: Bạn có ước muốn gì lúc đó (rất trùng với ước muốn của người nghe)

#3: Vấn đề bên ngoài: Vấn đề bên ngoài mà bạn phải vượt qua hoặc đối mặt

#4: Vấn đề bên trong: Vấn đề bên trong mà bạn phải vượt qua hoặc đối mặt - rào cản tâm lý: Tác động đến chuyện tình yêu, thành viên gia đình thì dễ bán hàng hơn

#5: Dồn vào chân tường: Vấn đề lớn nhất bạn gặp phải

#6: Thành công đầu tiên: Đâu là điểm sáng hoặc thành công đầu tiên của bạn là gì?

#7: Kế hoạch hành động tiếp theo: Sau khi có được thành công đầu tiên, kế hoạch của bạn là gì?

#8: Mẫu thuẫn gặp phải: Trong khi thực hiện theo kế hoạch đó, bạn gặp phải mâu thuẫn như thế nào? - Chính là 1 vài nghi ngờ khách hàng gặp phải => Phải giải quyết mâu thuẫn và nghi ngờ của khách hàng ngay lập tức trước khi chúng ta đưa ra lời chào hàng.

#9: Kết quả cuối cùng đạt được: Sau khi giải quyết mâu thuẫn, kết quả cuối cùng đạt được là gì? - Kết quả này chính là kết quả khách hàng mong muốn

#10: Sự chuyển hóa: Sự chuyển hóa, trải nghiệm nào mà bạn có được?

4.3. Hook - Tạo sự chú ý

Rất nhiều quảng cáo xuất hiện, vì vậy bạn phải tạo sự chú ý cho khách hàng đứng lại xem quảng cáo của bạn.

Hook giúp bạn thoát khỏi cạnh tranh trong Marketing và quảng cáo.

Cách tìm Hook:

- Tìm trong câu chuyện Story: Mỗi câu chuyện có nhiều Hook (Điểm chú ý) khác nhau...

- Tìm từ ý tưởng của người khác: Facebook Ads Library chạy được khoảng 2 tuần thì đang hiệu quả.

Kho ý tưởng Hook: Những điểm chú ý tiềm năng nào có trong câu chuyện mà bạn kể?

Cách tạo ra HOOK:

- Tạo ra hook dưới dạng hình ảnh gây chú ý

- Video gây chú ý

- Tiêu đề cuốn hút

5. Quy trình HACK OFFER:

Luôn có những người thành công trong thị trường của bạn, thậm chí chưa có thì các thị trường tương tự luôn có người thành công.

=> Rất tuyệt vời nếu như biết được chiến lược kinh doanh của họ, từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh của mình. Đó là lý do vì sao ngày hôm nay tôi sẽ chia sẻ cho bạn 1 khái niệm là Hack Offer.

Hack Offer nghĩa là chúng ta sẽ nghiên cứu những đối thủ hoặc những người thành công trong thị trường của chúng ta. Sau đó chúng ta xem xem ý tưởng nào có thể áp dụng được trong lĩnh vực của chúng ta, từ đó chúng ta có thể áp dụng được vào công việc bán hàng. 

Hack Offer chính là đi nghiên cứu đối thủ, từ đó biết cấu trúc chuỗi sản phẩm và lời chào hàng như thế nào.

Người thành công ở thị trường của bạn chọn, nó giống với ngách cùng thị trường tương tự.

- Bước 1: Liệt kê 10 nơi mà khách hàng đang tự họp.

- Bước 2: Nghiên cứu Hook-Story-Offer của họ

- Bước 3: Đi đến CTA của bước 2

Điền Book-Story-Offer của từng link Mạng xã hội liên quan nhóm nghành của bạn. Hãy thực hiện 10 đối thủ. 

6. Thang giá trị và chuỗi sản phẩm: 

Bạn đã xác định được ai là người bạn muốn phục vụ, đã lên được ý tưởng kinh doanh trên Internet và nghiên cứu được các đối thủ trong cùng ngành. Và nếu như đọc đến đâu làm theo đến đó, thì tôi tin chắc rằng bạn đã liệt kết được 10 ý tưởng kinh doanh hoặc lời chào hàng khác nhau. Và bây giờ chúng ta sẽ sắp xếp 10 ý tưởng đó trở thành 1 chuỗi sản phẩm hoặc thang giá trị để có những chiến lược bán hàng tốt sau này. 

Hầu hết mọi người kinh doanh không có chuỗi sản phẩm mà họ chỉ có 1 sản phẩm mà thôi, và họ cứ tập trung bán vào 1 sản phẩm đó. Rất khó để lên được chiến lược bán hàng nếu như họ chỉ có 1 sản phẩm. Nhưng nếu chúng ta có chuỗi sản phẩm, chúng ta sẽ có cách thức bán hàng dễ dàng hơn. Vậy thì các bước chúng ta sẽ làm như sau:

Đầu tiên, bạn đã xác định được ai là người bạn đã phục vụ rồi và bạn cũng đã xác định được kết quả bạn muốn mang đến cho họ rồi. Đồng thời khi Hack Offer các đối thủ thành công, bạn cũng đã liệt kê được 10 ý tưởng rồi. Đây là các ý tưởng sản phẩm giúp cho khách hàng của chúng ta đi từ trạng thái đau khổ lên đến trạng thái sung sướng.

Bây giờ hãy lấy danh sách các ý tưởng ra, sắp xếp lại thành 1 chuỗi các sản phẩm:

✔ Miễn phí: Tặng miễn phí thứ gì đó để đổi lấy thông tin liên lạc của khách hàng nhằm bán hàng về sau.

✔ Đầu phễu: Đây là sản phẩm giá thấp, nhưng giá trị cực kỳ cao, khách hàng nhìn thấy, họ muốn mua và rất nhiều người dễ dàng chi trả được. Mục tiêu của sản phẩm này không phải để kiếm lợi nhuận mà để khiến cho khách hàng chi cho chúng ta những đồng tiền đầu tiên. Nhờ đó chúng ta có thể dễ dàng bán các sản phẩm phía sau hơn.

✔ Chủ lực: Sản phẩm chủ lực là sản phẩm mang lại doanh thu lớn cho bạn, nhưng nhiều người ngoài kia họ không có sản phẩm đầu phễu mà họ chỉ quan tâm bán sản phẩm chủ lực. Nhưng sản phẩm chủ lực giá hơi cao khiến rất khó để thu hút khách hàng mua hàng của chúng ta đặc biệt là người lạ.

✔ Giá cao: Đây là sản phẩm giá cao, mang đến lợi nhuận cho bạn.

Sau khi bạn sắp xếp xong chuỗi sản phẩm thì chúng ta sẽ có những chiến lược Marketing tiếp theo.

Làm thế nào chi nhiều tiền hơn đối thủ để mua khách hàng mà vẫn có lợi nhuận?

=> Một chiến lược ít tiền, nhưng hiệu quả hơn bất cứ chiến lược nào.

Bạn có thể chi bao nhiêu tiền để có khách hàng mà vẫn có lợi nhuận?

=> Doanh nghiệp đánh bại đối thủ bằng cách khiến cùng một khách hàng mang lại nhiều giá trị cho mình hơn so với đối thủ.

Chìa khóa ở đây đó chính là Thang giá trị

=> Mồi thu hút => Sản phẩm đầu phễu => Sản phẩm chủ lực => Sản phẩm cuối phễu

- Mồi thu hút càng liên quan đến sản phẩm phía sau thì mồi thu hút càng chất lượng.

6.1. Sản phẩm chủ lực

Sản phẩm chủ lực mang đến doanh thu lớn cho công ty

- Là sản phẩm mang đến thương hiệu cho bạn

- Giá trị cao khiến khách hàng WOW

- Giá cả trung bình để bất cứ ai mong muốn cũng có thể chi trả

6.2. Sản phẩm đầu phễu

Là một sản phẩm có giá trị cao, không thể cưỡng lại, được bán với giá trị cực kỳ thấp với mục đích chuyển khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.

Tại sao cần sản phẩm đầu phễu?

=> Giúp thay đổi mối quan hệ với khách hàng và giúp cho bạn có thêm ngân sách Marketing. Mục tiêu của sản phẩm đầu phễu là có thêm khách hàng mới.

Gợi ý sản phẩm đầu phễu

- Một phần của sản phẩm chủ lực

- Phụ kiện nhỏ

- Dịch vụ nhỏ

- Dùng thủ trả phí

- Sản phẩm giá thấp có liên quan

6.3. Sản phẩm cuối phễu

Sản phẩm cuối phễu là sản phẩm giúp tăng biên độ lợi nhuận từ đó tăng giá trị trung bình trên 1 lần giao dịch.

Hầu hết doanh nghiệp không có sản phẩm đầu phễu và không có sản phẩm cuối phễu, họ chỉ tập chung bán sản phẩm chủ lực => Đó là lý do vì sao họ bế tắc.

Gợi ý sản phẩm cuối phễu:

- Phần mềm/ứng dụng

- Done For You

- Đào tạo chiến lược

- Mẫu/Themes

- Bản quyền

- Thực phẩm chức năng bổ trợ

- Phần bổ sung/phụ lực

Đừng bao giờ quyên việc bán thêm cho khách hàng, bởi vì các khách hàng cũ luôn sẵn sàng mua thêm sản phẩm của bạn. Thời điểm khách hàng vừa chi tiền mua 1 sản phẩm rất dễ để chúng ta bán thêm sản phẩm cho khách hàng.

7. Tạo ra lời chào hàng

Nếu giảm giá để cạnh tranh thì sẽ thiệt hại nặng. Nhưng nếu gia tăng giá trị lời chào hàng thì sẽ giúp bạn thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Tại sao phải có lời chào hàng?

- Sản phẩm là thứ bạn có để bán

- Lời chào hàng là cách thức bạn đóng gói sản phẩm để làm sao cho dễ bán nhất

Khách hàng sẽ quyết định chi tiền khi mà giá trị họ nhận được cao hơn số tiền họ phải chi trả.

Nhưng nhiều người họ lại chỉ biết 1 cách duy nhất là: Cạnh tranh bằng giá thôi. Nhưng liệu bạn có phải là người bán giá rẻ nhất thị trường hay không? Không

Có 2 cách để cạnh tranh về giá:

- Giảm giá: Đây là cách kém hiệu quả, hầu hết mọi người làm.

- Tăng giá trị sản phẩm: Tăng giá trị lời chào hàng

Lời chào hàng là thứ giúp khách hàng đạt được kết quả

=> Mục tiêu: tạo ra lời chào hàng trị giá gấp 10 lần so với giá bán (khác gía niêm yết)

Cách tạo ra lời chào hàng:

- Bước 1: Viết xuống kết quả khách hàng sẽ đạt được

- Bước 2: Liệt kê những ý tưởng giúp họ đạt kết quả 

- BƯớc 3: Chọn ý tưởng phù hợp để combo với sản phẩm

3 nhóm sản phẩm bạn có thể thêm vào lời chào hàng của bạn:

- Cùng nội dung nhưng được đóng gói hình thức khác nhau (text, audio, video,...): Khách hàng sẽ trả nhiều tiền hơn cho bạn với cùng 1 kiến thức nhưng được đóng gói khác nhau.

- Sản phẩm bổ trợ để khách hàng đạt kết quả nhanh hơn.

- Tài nguyên mà họ không thể có ở đâu khác

4 Kiểu định dang sản phẩm bạn nên sử dụng trong lời chào hàng của mình:

- Định dạng âm thanh (Video, Audio, Podcast)

- Định dạng chữ viết (docx, pdf, blog, landing page)

- Sản phẩm vật chất

- Định dang khác (hỗ trợ Group kín, qua zoom,...) 

Kho sản phẩm: Liệt kê tất cả các ý tưởng tiềm năng thêm vào lời chào hàng:

- Hãy liệt kê tất thảy ý tưởng giúp khách hàng đạt được kết quả ra 1 bảng

- Sản phẩm nào miễn phí, sản phẩm nào trước, sản phẩm nào sau,...

Yếu tố cần có trong lời chào hàng:

Note: Cần thử nghiệm để kết hợp các yếu tố chào hàng khác nhau và đưa ra lời chào hàng tốt nhất. 

Điều bạn cần hoàn thành trong hôm nay:

- Lên ý tưởng lời chào hàng của bạn

- Lên ý tưởng trang Upsell của bạn

Gia tăng giá trị lời chào hàng

Có 2 loại giá trị:

- Giá trị Thực tế: Nếu khách hàng chưa sử dụng sẽ chưa biết được

- Giá trị Cảm nhận: Khách hàng chưa mua sản phẩm thì không thể biết được giá trị thực tế của sản phẩm.

Cho nên bạn phải gia tăng giá trị cảm nhận:

- Sử dụng nội dung câu chuyện xoay quanh lời chào hàng

- Thiết kế hình ảnh mô tả cho từng sản phẩm: hoangbatau.com/biasach, Canva.com

Đăng ký học để trở thành bậc thầy về Internet Marketing